Encuesta CHUBB

Los riesgos de incendio, robo o de daños por agua a consecuencia de rotura de cañerías, son tan comunes que diariamente afectan a las personas y su patrimonio en la región latinoamericana. A pesar de esta diversidad de riesgos naturales que se suman a los comunes asociados a incendios, robos o daños materiales, se estima que menos del 8% de la población de Latinoamérica tiene un seguro residencial, detalla un informe de CHUBB.

Diferentes investigaciones de mercado en varios países de la región han concluido que un importante número de potenciales consumidores piensan que un seguro residencial es más caro que otro tipo de producto similar, como el seguro para automóviles. De hecho, en una investigación reciente realizada por CHUBB y AC Nielsen en Ecuador, la mayoría de los encuestados estimaban que un seguro residencial podría ser 50% o 100% más caro y que era esta percepción lo que hacía desestimar su adquisición. Sin embargo, existen alternativas que simplifican el seguro residencial y que cuestan 5 dólares mensuales, siendo Chubb una de las compañías líderes en este segmento de seguros.

Según las cifras de la OCDE elaboradas junto a los entes supervisores en cada país, la colocación de seguros contratados de forma voluntaria es inferior al 5% en la región. Por ejemplo, en Brasil esta cifra es de 13%, mientras que en México apenas alcanza el 5%, donde dicha colocación es impulsada por la contratación de créditos hipotecarios y de la región son los países con un sector asegurador más grande y variado en oferta.

Una parte de la colocación de seguros de hogar se realiza a través de agentes, hay segmentos donde los canales masivos son dominantes, afirman desde la compañía. En el caso particular de las inundaciones en Chile (2016), la cobertura entregada por la aseguradora a través de la distribución de seguros con compañías eléctricas, benefició a 1.400 familias, y para los incendios de inicio de año, contribuyó en la restauración de 93 viviendas en la zona de desastre.

Nuevas oportunidades para agentes y corredores

“A pesar de las condiciones del mercado, es observable que corredores y agentes de seguros ofrecen el seguro residencial en menor medida en comparación con los canales masivos. Esto a pesar del claro valor que este tipo de seguro ofrece en la protección del patrimonio personal de los consumidores”, subraya CHUBB que estima que, en América Latina, un 70% de la cartera residencial se produce a través de canales masivos, mientras que apenas un 30% es a través de agentes y corredores.

“Se trata de una oportunidad de mercado para todos los actores involucrados, incluidos los consumidores. Las posibilidades de venta eficiente del seguro residencial no solo permiten ganar penetración del producto en la región, sino que permite que los agentes y corredores puedan aumentar el valor de su cartera y las comisiones que reciben cada año”, añaden. Por ello, en este sentido una estrategia de gran potencial es la venta cruzada del seguro residencial al cliente que ya adquirió un seguro de automóvil. El principal costo del productor es la adquisición original del cliente, por lo que el costo marginal de la venta cruzada es sustancialmente más bajo; a su vez, el índice de retención de clientes aumenta cuando estos tienen dos o tres productos en vez de solo uno.

¿Cómo es posible generar otras nuevas oportunidades para los agentes?

De acuerdo a las investigaciones realizadas por CHUBB, la retroalimentación común indica que:

  • Las personas necesitan ejemplos, historias o analogías acerca de la importancia y consecuencias de contar o no con un determinado producto o servicio. Consideran que el costo/beneficio del seguro de casa tiende hacia lo positivo cuando lo comparan contra el valor de reposición de una pertenencia que consideran valiosa y susceptible a daños.
  • Las personas necesitan que los agentes tomen decisiones por ellos. Es importante que el agente no transmita el simple deseo de colocar el seguro de forma rápida y fácil.
  • Dado que la relación de agente-cliente es de confianza, es más simple establecer una venta cruzada, convirtiéndose en una cuestión de servicio, fidelizando al cliente y a su vez, incrementando las posibilidades de retención.

De esta manera, la venta del seguro residencial se convierte en un “win-win” para el productor de seguros y su cliente, concluyen agregando que “esta oportunidad debe ser rescatada por las compañías, desarrollando nuevos productos, sistemas y programas de venta cruzada que los productores pueden aprovechar para hacer crecer su cartera residencial, sirviendo mejor a sus clientes y aumentando sus ingresos”.