Incremente los ingresos de su comercio electrónico con un seguro

Rodrigo Valiente, Líder desarrollo de negocios digitales para CHUBB en América Latina

La mayoría de los líderes empresariales y gerentes/directores de empresas tienden a pensar en un seguro como una práctica necesaria u obligatoria dentro de su estrategia general de gestión de riesgos, pero rara vez lo consideran como otra fuente de ingresos.

  • Para aquellos de ustedes que ven un seguro de esa manera, como nada más que un procedimiento de cobertura de riesgo, les recomendaría que le den una segunda mirada desde una perspectiva levemente diferente.

    El seguro podría convertirse, con el socio adecuado y un programa de afinidad inteligente, en una gran fuente de ingresos no operativos (normalmente, en forma de comisiones por póliza de seguro vendida) que afecta directamente el resultado final, aumentando los ingresos netos de su empresa hasta 15 % en algunos casos.

    Ahora, hablando específicamente a compañías que tienen una plataforma madura de comercio electrónico y varias personas como clientes finales que compran productos y servicios, un programa de afinidad de seguros podría tener aún más sentido como una estrategia de crecimiento para su negocio.


    Analicemos por qué:

    • Es una industria masiva. Alrededor de 5 millones de millones de dólares. US$ 140 mil millones solo en América Latina.
    • Existe una inmensa cantidad de productos o servicios de seguros disponibles. Básicamente, cualquier cosa puede ser cubierta si tiene sentido comercial y de suscripción.
    • No requiere grandes inversiones fijas o de capital. Dependiendo del modelo de negocio de su compañía, los segmentos de clientes y productos, todo lo que requeriría sería algún esfuerzo de marketing y apoyo de su socio de seguros, como con cualquier lanzamiento de un nuevo producto.
    • Dependiendo de la infraestructura de tecnología y de las necesidades de integración de su compañía, el período de implementación podría ser de tan solo 4 semanas.
    • Es un servicio financiero, por lo que no necesita inventario ni afecta las prácticas de administración de éste.
    • Aumenta el tamaño promedio del ticket de venta. O podría ser desarrollado también para entregar ingresos mensuales recurrentes.
    • Aumenta las tasas de conversión de sus productos, ya que los clientes se sentirían más seguros sabiendo que si algo sucede con sus compras, existe un mecanismo claro para restaurar sus bienes dañados o robados a su estado original.
    • Puede permitirle diferenciarse de la competencia, si decide incluir el seguro con sus productos y ofrecerlo como un servicio de valor agregado.
    • Puede ser configurado también para reducir y aliviar los gastos de reembolsos del cliente al compartir esos esfuerzos con su socio de seguros.
    • Es muy probable que muchos de sus clientes ya le estén pidiendo a usted que les proporcione estos productos y servicios (38% de los clientes encuestados estarían dispuestos a comprar seguros de sus sitios web favoritos y marcas de aplicaciones móviles, según PWC Insurance 2020).
    • En algunos casos, los programas de seguros, dependiendo de cómo estén configurados, podrían proporcionar nuevos conocimientos y datos sobre los comportamientos de sus clientes.
    •  Exigiría un mínimo esfuerzo de su empresa en forma de distribución, ya que todo el trabajo pesado sería realizado generalmente por su socio de seguros: suscripción, cumplimiento y emisión de pólizas y documentos, conformidad y legal, servicio al cliente, gestión de reclamos, expansión de clientes (venta cruzada y upsell), datos y análisis deben ser todas actividades y servicios realizados por este.

    Dentro del comercio electrónico, el seguro no es algo completamente nuevo. Hay algunos programas de seguros que han existido durante años. Amazon y Alibaba son los líderes mundiales en comercio electrónico y, probablemente, son los modelos de referencia. Es posible que se sorprenda gratamente al saber que ambas plataformas ofrecen seguros en su carrito de compra en categorías de productos específicos.

    Además, ambas compañías están expandiendo aquellos programas a más categorías y a más regiones. Muchos otros grandes minoristas y actores de comercio electrónico regional y local han desarrollado y están expandiendo también sus programas de seguros.

    Si usted decide lanzar un programa de seguros para su compañía, existen principalmente dos formas en que puede seleccionar a su socio:

    RFP: dependiendo del tamaño de su compañía y de la oportunidad, usted puede abrir una RFP (Solicitud de Propuesta, por sus siglas en inglés) en la que su corredor podría gestionar el proceso, invitando a varios operadores a hacer sus mejores ofertas para ganar su negocio.

    Asociación directa: con o sin la recomendación de su asesor/corredor de seguros, usted puede contactarse directamente con un operador de su elección para que lo ayude a desarrollar el programa.

    Nuestros socios de afinidad son en gran parte responsables de por qué nos hemos convertido en una de las compañías de seguros más grandes del mundo. Al distribuir miles de millones de dólares a nuestros socios y proporcionar tranquilidad a millones de clientes, hemos expandido con éxito el seguro de un tedioso proceso de gestión de riesgos a una fuente sostenible de ganancias.

    Cualquiera sea el camino que usted elija, tenga muy en cuenta que su futuro socio de seguros se estaría relacionando con sus clientes en diferentes puntos de contacto.

    Las ganancias a corto plazo no deberían ser su única preocupación. Probablemente, usted no desee que el valor de su marca y la percepción de sus clientes se vean severamente dañadas por una ejecución deficiente y un mal servicio al cliente, ya que esto podría perjudicar sus ganancias en el largo plazo. Por lo tanto, cuando elija a su socio, asegúrese no solo de mirar los números, sino también el plan de operaciones, las capacidades tecnológicas, la reputación, experiencia en programas similares, la experiencia en marketing digital, el NPS (puntaje de promoción neto), el SLA (acuerdo de nivel de servicio), la salud financiera y la presencia geográfica.

    En CHUBB, hemos estado trabajando con los principales minoristas y actores de comercio electrónico durante décadas, pero también nos hemos asociado con participantes medianos y pequeños. Operamos con las mejores prácticas disponibles en todo el mundo y diseñamos programas para satisfacer las necesidades específicas de nuestros socios.